Большинство продавцов на маркетплейсах смотрят на продажи и выплаты. Деньги приходят — значит бизнес работает. Но реальная прибыль формируется не на уровне оборота, а на уровне деталей, которые чаще всего не учитываются.
Именно поэтому многие продавцы уверены, что зарабатывают, пока не начинают считать. После этого выясняется: значительная часть прибыли уходит в расходы, которые никто не фиксирует.
«На маркетплейсах деньги теряются не в одном месте, а сразу в нескольких — и это делает проблему незаметной» — Алексей Н., эксперт по маркетплейсам, 9 лет опыта.
Первый расход — возвраты. Многие считают только продажи, но игнорируют возвраты. При этом возврат — это не просто потеря выручки, а дополнительные расходы: логистика, обработка, иногда уценка товара.
Кейс
У продавца доля возвратов составляла около 18%, что снижало реальную прибыль почти на треть.
Второй расход — хранение. Если товар лежит на складе дольше, чем планировалось, стоимость хранения начинает «съедать» маржу. Особенно это критично для медленно оборачиваемых товаров.
Третий расход — логистика внутри площадки. Доставка до клиента, возврат, перемещения — всё это складывается в значительную сумму, которая редко учитывается в расчете единицы товара.
«Логистика на маркетплейсах — это скрытая статья, которая часто делает прибыль отрицательной» — Алексей Н.
Четвертый расход — уценка. Если товар не продается, его начинают снижать в цене. В итоге продажа происходит, но с минимальной или нулевой прибылью.
Пятый расход — комиссии и дополнительные удержания. Помимо базовой комиссии есть дополнительные списания: продвижение, участие в акциях, сервисные сборы.
Кейс
После полного пересчета продавец обнаружил, что с каждого товара теряет около 35 ₽, хотя считал, что зарабатывает.
Что проверить прямо сейчас
— процент возвратов
— срок хранения товара
— логистику на единицу
— влияние скидок
— реальные комиссии
На маркетплейсах можно продавать много и не зарабатывать. Всё решают цифры, которые обычно остаются за кадром.
