Одна из самых частых ситуаций у продавцов на маркетплейсах — продажи есть, обороты растут, но денег становится меньше. Маржа падает, а понять причину сложно. Вроде всё работает: товар продается, карточка в выдаче, движение есть. Но итоговый результат ухудшается.
Проблема в том, что значительная часть затрат не воспринимается как ключевая. Они «размазаны» по процессам и не учитываются в расчете прибыли с единицы товара.
«Маржа не падает сама по себе — её съедают расходы, которые вы не считаете» — Алексей Н., эксперт по маркетплейсам, 9 лет опыта
Первая скрытая затрата — логистика. Доставка до склада, последняя миля, возвраты — всё это формирует существенную часть расходов. Если не учитывать это в юнит-экономике, товар может выглядеть прибыльным, но фактически работать в ноль.
Кейс
Продавец считал маржу на уровне 25%, но после учета логистики она снизилась до 9%.
Вторая затрата — хранение. Чем дольше товар лежит на складе, тем дороже он обходится. Особенно это критично для товаров с низкой оборачиваемостью.
Третья затрата — участие в акциях. Скидки увеличивают продажи, но снижают прибыль. Если не пересчитывать маржу с учетом акций, можно продавать в минус.
«Акция увеличивает оборот, но не всегда увеличивает прибыль» — Алексей Н.
Четвертая затрата — возвраты и брак. Возврат — это не просто отмененная продажа. Это двойная логистика и часто уценка товара.
Кейс
При доле возвратов 15% фактическая прибыль снизилась почти в 2 раза.
Пятая затрата — комиссия площадки. Она кажется очевидной, но дополнительные удержания и изменения условий могут незаметно снижать маржу.
Шестая затрата — внутренняя реклама. Продвижение внутри маркетплейса может «съедать» прибыль, если не контролировать эффективность.
Седьмая затрата — упаковка и доработки. Дополнительные расходы на товар увеличивают себестоимость, но редко пересчитываются.
«Если вы не считаете полную себестоимость — вы не знаете свою маржу» — Алексей Н.
Что проверить прямо сейчас
— полную себестоимость товара
— логистику на единицу
— расходы на хранение
— влияние акций
— реальные комиссии
Кейс
После пересчета продавец отказался от части акций и оптимизировал логистику. В результате маржа выросла с 11% до 19% без изменения цены.
Почему это важно
Маркетплейсы создают иллюзию роста за счет оборота. Но прибыль всегда находится в деталях. Если маржа падает — значит вы не видите часть расходов. И пока они остаются скрытыми, бизнес будет недозарабатывать.
