Большинство продавцов на маркетплейсах уверены, что зарабатывают. Есть продажи, деньги приходят на счет, обороты растут — значит бизнес работает. Но реальность часто другая: после учета всех расходов оказывается, что прибыль либо минимальная, либо её нет вовсе.
Главная проблема в том, что предприниматели смотрят на выручку, а не на реальные цифры. Маркетплейсы создают иллюзию дохода, но не показывают всю картину.
«Оборот — это не прибыль. Пока вы не посчитали все расходы, вы не знаете, зарабатываете или нет» — Алексей Н., эксперт по маркетплейсам, 9 лет опыта.
Есть несколько ключевых показателей, которые нужно проверить прямо сейчас.
Первое
Себестоимость товара. Многие считают только закупочную цену, но забывают про упаковку, брак, возвраты и дополнительные расходы. В результате фактическая себестоимость оказывается выше на 10–20%, чем планировалось.
Второе
Комиссия площадки. Она может доходить до 20–25%, но часто воспринимается как «что-то встроенное». Если не учитывать её в расчетах, товар может продаваться в минус.
Третье
Логистика. Доставка до склада, хранение, возвраты — всё это съедает значительную часть прибыли. Особенно если товар долго лежит или имеет высокий процент возвратов.
Кейс
Продавец считал, что зарабатывает около 120 ₽ с товара, но после учета логистики и возвратов оказалось, что реальная прибыль — около 20 ₽, а часть позиций вообще уходила в минус.
Четвертое
Скидки и акции. Участие в акциях может увеличивать продажи, но при неправильном расчете снижает маржу до нуля.
Пятое
Налоги. Многие не учитывают их при расчете единицы товара, считая «в конце разберемся». В итоге итоговая прибыль уменьшается еще сильнее.
«Если вы не считаете прибыль с единицы товара — вы работаете вслепую» — Алексей Н.
Что проверить прямо сейчас
— реальную себестоимость с учетом всех расходов
— комиссию площадки
— логистику и хранение
— влияние скидок
— налоги
Кейс
После пересчета юнит-экономики продавец поднял цену на 8% и убрал убыточные позиции. В итоге прибыль выросла почти в 2 раза без увеличения продаж.
Маркетплейсы дают оборот быстро, но прибыль — только тем, кто считает цифры. Если не видеть реальную экономику, можно долго работать «в ноль», не понимая этого.