Одна из самых опасных иллюзий на маркетплейсах — ощущение прибыли. Деньги приходят, обороты растут, карточки продают — значит всё хорошо. Но когда предприниматель начинает считать, выясняется: часть товаров работает в ноль, а некоторые — в минус.
Проблема в том, что большинство продавцов ориентируются на выплаты, а не на реальную экономику. Маркетплейс показывает цифры, но не показывает полную картину.
«Маркетплейс показывает оборот. Прибыль — это уже ваша зона ответственности» — Алексей Н., эксперт по маркетплейсам, 9 лет опыта
Первая ошибка — считать прибыль «на глаз». Предприниматель видит: закупка 300 ₽, продажа 700 ₽ — значит прибыль есть. Но в реальности между этими цифрами десятки расходов, которые никто не учитывает.
Кейс
Продавец считал, что зарабатывает около 250 ₽ с товара, но после расчета выяснилось, что реальная прибыль — всего 40 ₽, а часть позиций вообще убыточна.
Вторая ошибка — игнорирование полной себестоимости. В расчет не включают упаковку, брак, возвраты, логистику. В результате цифры искажены.
Третья ошибка — недооценка комиссии. Помимо базовой комиссии есть дополнительные списания: акции, продвижение, услуги площадки.
«Комиссия — это не одна цифра. Это целый набор расходов» — Алексей Н.
Четвертая ошибка — работа со скидками. Участие в акциях увеличивает продажи, но снижает маржу. Если не пересчитывать экономику, можно продавать больше и зарабатывать меньше.
Кейс
После отказа от части акций предприниматель сократил оборот, но увеличил прибыль на 35%.
Пятая ошибка — отсутствие контроля возвратов. Возвраты — это не только потеря выручки, но и дополнительные расходы.
Шестая ошибка — неправильный учет логистики. Доставка, хранение, возвраты — всё это напрямую влияет на итоговую прибыль.
Седьмая ошибка — отсутствие юнит-экономики. Когда нет расчета на единицу товара, невозможно понять, какие позиции приносят деньги, а какие — убытки.
«Если вы не считаете прибыль с единицы — вы не управляете бизнесом» — Алексей Н.
Что проверить прямо сейчас
— полную себестоимость товара
— все комиссии и удержания
— логистику на единицу
— влияние скидок
— процент возвратов
Кейс
После пересчета юнит-экономики предприниматель убрал убыточные позиции и увеличил чистую прибыль на 2,2 раза без роста оборота.
Почему это важно
Маркетплейсы дают быстрый рост оборота, но не гарантируют прибыль. И если не считать цифры, можно долго работать «в плюс на бумаге и в минус в реальности».
Прибыль на маркетплейсе — это не то, что вы видите в кабинете. Это то, что остается после всех расходов. Напишите свою себестоимость и цену — разберем, зарабатываете вы или теряете.
